1、不知道自己想要什么：于是，招标书就东凑西凑，有的一看什么都有，什么都要，集众家之所长，却是什么厂商都没办法全部做到；有的技术参数写的非常详细，自己的需求却是异常简单。——BI工具是管理工具，不是IT工具，别老是将注意力放在技术参数上，而应该首先搞清楚自己要通过BI解决什么问题。“你们的软件非常好，功能非常实用，就是浏览器的兼容性差了点，会导致用户投诉的，所以......”——这样典型的中国式理由，让人很无语。让人想起ERP多年之前的B/S与C/S之争，而彼时，SAP R/3的界面丑到让人不想用，台湾的ERP还在用delphi开发。

 2、不知道招标的流程如何安排：是先预筛选定向邀标？还是完全公开招标？收到标书后集中讲标？至少3-5家现场讲标，搞的人仰马翻，最后一场讲的时候都只剩下可怜的2-3个听众了。——标书大家是比厚比包装，没人能仔细看完；讲标其实也不重要，更多的是考验售前顾问的水平。大家忽略了一个非常重要的环节，那就是软件测试。必须要测试呀，PPT可能PS，顾问可能放卫星，只有测试才能见真功夫。可惜，很多情况下，因为大家本来就不知道自己想要什么，所以，也就根本无法安排有效的测试。最可怕的就是将手工的EXCEL作为测试的数据来源与目标。问，“以后这些数据是从系统中取吗？”“是的”“那么，为什么要将数据导出来EXCEL发给大家进行测试呢？”“这样方便”——测试本应该还原实际场景，而不是为了测试而测试。

3、不知道如何评标：根据标书，大家都能实现；根据讲标，顾问能力决定成败；最可怕的是，最后所有的努力变成，“大家都差不多，你们再报一个最终的价格吧，谁的价格最低，谁就中标”。还有更充分发挥甲方主动权的：“别人报价都XX折或XXX万了，你们要是再低点，就给你们做。”好吧，那个知道自己反正不可能中标的搅局者，你赢了！最后的输家却极有可能是企业和中标的厂商！——软件及服务价格的弹性极大，但别忘记了，其成本的弹性主要来自于人力资源，而实施顾问的能力，决定了项目的最终成败！谁都想将事情做好，但做好一件事情，是需要代价的！别让没有底线的折扣将最终的成果也大打折扣！